Si te dedicaras a recomendar agua fría en el desierto, a 200 kilómetros del oasis más cercano, es muy posible que no tengas que convencer a la persona de que el bien más preciado del mundo es esa botella de agua.
Lo más seguro es que no te va a objetar nada. La va a comprar. Se va a suscribir al Maravilloso Servicio de Agua Ártica del Desierto de Sabelotolandia… y aún así, es posible que alguien te diga que no está suficientemente fría, o que el envase no es el adecuado, o que la pureza del agua es sólo de un 74.5%, cuando él o ella, aún a punto de morir de sed, estaba esperando que fuera, al menos del 89.5%.
Y es que la naturaleza humana es así. Nacimos para poner objeciones. Y está bien cuando alguien trata de timarnos, de lucrar a costa de nuestra ignorancia, de hacernos pasar gato por liebre, como decían nuestros antepasados españoles o de simplemente proponernos que compremos el elixir de la eterna juventud. Seguramente no está tan bien cuando estamos a punto de morir de sed en el desierto imaginario del párrafo de arriba.
Por eso, si pensaste que dadas las bondades incuestionables de La Jabita Familiar (LJF) a Cuba, con precios imbatibles respecto a la competencia y muchos beneficios tanto para la familia en Cuba como para el que envía, NADIE TE IBA A OBJETAR nada, pues te equivocaste. Le encontrarán defectos. Y si no los encuentran, los inventarán. Y le pronosticarán entuertos y fracasos. ¡De pájaros de mal agüero está lleno el mundo!
Entendiendo las Objeciones
Si ya entendiste que de las objeciones jamás te vas a librar, ahora podemos pasar a cómo manejarlas. Los expertos en el tema recomiendan 4 ACCIONES: Escuchar, Reconocer, Analizar y Responder.
Escuchar: es lo primero. No lo interrumpas. Déjalo hablar. Anímalo a que suelte todo lo que tiene adentro con preguntas como ¿Y?, ¿Qué Más?, ¿De verdad crees eso?. Trata de hacer un resumen (mental o por escrito) de todo lo que te ha dicho, intentando encontrar la esencia de sus objeciones: el precio, el tiempo que toma, la competencia, etc. Y trata de descubrir si hay motivos ocultos en su objeción (muchas veces los hay): una mala experiencia anterior, un mal día…, lo que sea.
Reconocer: no que tiene razón, ni que La Jabita Familiar es mala por H o por Z, porque no lo es. Reconoce simplemente que sus argumentos tienen algún valor, por lógica o por cosas que han sucedido antes.
Analizar: la fuerza de sus argumentos, cuáles conviene rebatir de alguna manera y cuáles es mejor no tocar, pues sería perder el tiempo o provocar la ira del prospecto. Parte de ese análisis es decidir si vale la pena seguir adelante (casi siempre vale la pena) o si abandonarlo en su negatividad.
Responder: una vez completado lo anterior, si decides seguir es hora de responder. Aunque como tú le escuchaste primero, el prospecto estará mejor dispuesto a escucharte, no hay una RECETA para el manejo de objeciones, pues cada situación es distinta, al igual que cada persona.
Sin embargo, debes determinar cuál es tu argumento de mayor valor, o tus argumentos, pero que no sean muchos, y ahí concentrarte. Debes tener tus números bien preparados: entre otros, cuánto cuestan los productos de La Jabita en las tiendas que esa persona compra; cuánto cuesta la libra a Cuba en las Agencias de tu área, cuánto tiempo pierdes en ir a la Tienda y luego en ir a la Agencia, y cuanto te costaría adicionar algún producto extra de los que puedes comprar en la Tienda de LJF a precios muy especiales.
Objeciones Más Comunes y Como Superarlas
La mayoría de las personas a quien se les explica bien el concepto de LJF quedan encantadas. Aún así, en nuestra experiencia personal, las objeciones principales que hemos encontrado son:
- No quiero comprometerme con la obligación de una Membresía: no hay compromiso ninguno. Te inscribes gratis y envías algo sólo cuando quieras. Nadie te presionará al respecto. Y si refieres a alguien, recibiras el 10% de todo lo que esa persona compre en la Tienda de La Jabita.
- A mí me parece que los productos están caros: pues mira, sabemos que enviar productos a Cuba no es nada barato. Lo que puedes tener por seguro es que LJF es la oferta más económica que existe hoy en los envíos a Cuba: suma lo que gastas en comprar los productos, la gasolina de ir a la Tienda y luego de manejar hasta la Agencia y lo que te van a cobrar por libras, más el recargo de enviar a provincia si ese fuera tu caso y verás que nadie supera esta oferta en cuanto a economía de dinero y de tiempo.
- Yo siempre envío con una Agencia de confianza: claro que sí, y seguramente lo seguirás haciendo para otras cosas, pero eso no te impide aprovechar las ventajas de LJF. Y es algo en lo que puedes confiar. Mundos International tiene más de 5 años enviando cosas a Cuba y Jorge, su Director, lleva más de 10 años en el giro y es alguien conocido por cumplir con lo que promete y siempre dar una solución a cualquier problema que se presente. La empresa tiene una Oficinas muy bonitas en Orlando, Florida, y está legalmente constituida bajo las leyes de ese estado.
- No me gusta poner los datos de mi Tarjeta en cualquier lugar: y tienes razón, pues hay mucho fraude. Para darte seguridad y confianza, Mundos International puso los pagos de LJF a través de Stripe, una de las dos plataformas de cobro más grandes, estables y seguras que existen. Ellos procesan tus pagos y se encargan de proteger la información confidencial de tus Tarjetas. La gente de LJF nunca tiene acceso a ella.
- Yo no tengo tiempo para estar recomendando personas: excelente, no tienes por qué hacerlo. Sin eso, ya LJF tiene suficientes atractivos para resultarte una opción a considerar. Y al final, si te conviene y te gusta, a alguien le comentarás. Y algo puedes ganar.
- Pero mi familia vive en un pueblo donde ellos no distribuyen casa a casa: claro, es posible que tu gente no pueda ir hasta la Terminal de Ómnibus provincial a recoger la Jabita, pero lo que hace mucha gente es buscar un amigo o un familiar que viva en la capital de su provincia, le recoja la Jabita y la haga llegar a su familia, o espere porque alguno de ellos pueda ir a recogerla.
- Eso de La Jabita no es para mí, en mi caso no me conviene: perfecto, te entiendo, pero quizás puedas recomendarme a alguien que conozcas y que creas que sí le puede convenir. Te lo agradeceré mucho.
